進(jìn)入3月，“十三五”開局之年的春天來了。這個春天里，與大連銷售整合后的新遼寧銷售公司打響了“三大戰(zhàn)役”。

1月31日至2月1日，新遼寧銷售召開二屆六次職工代表大會暨2016年工作會議，分析發(fā)展面臨嚴(yán)峻形勢，部署2016年任務(wù)目標(biāo)、重點(diǎn)工作，策劃出公司發(fā)展實(shí)現(xiàn)新跨越的“作戰(zhàn)圖”。

第一戰(zhàn) 改革攻堅

企業(yè)管理崗位人員多、油庫人員多、庫站外人員多，機(jī)關(guān)人員向基層流動難、二線人員向一線流動難、油庫人員向加油站流動難，這“三多三難”成為困擾遼寧銷售快速發(fā)展的瓶頸，用工總量與勞效之間的矛盾成為企業(yè)面臨的“三大壓力”之一。改變?nèi)邌T多、勞效低現(xiàn)狀迫在眉睫。遼寧銷售新班子三措并舉，確保實(shí)現(xiàn)上級公司下達(dá)的控員目標(biāo)，“十三五”期間持續(xù)控減用工總量。

堅持用工“兩條線”管理，嚴(yán)把新增人員和兩級機(jī)關(guān)管理人員入口，暢通人員出口，推動人員合理流動。重新核定加油站定員，增員不增資，減員不減資。發(fā)揮主動配送優(yōu)勢，逐步關(guān)停油庫，降低運(yùn)行費(fèi)用，油庫人員向加油站流動。抬高機(jī)關(guān)人員準(zhǔn)入門檻，精干機(jī)關(guān)管理人員。

加油站增員不增資，減員不減資

堅持計劃引領(lǐng)，突出關(guān)鍵指標(biāo)，建立以綜合計劃為起評點(diǎn)，以月度完成結(jié)果為量分標(biāo)準(zhǔn)，與綜合管理和專項獎罰相結(jié)合，逐月綜合考評兌現(xiàn)的績效考核管理體系，實(shí)現(xiàn)預(yù)算指標(biāo)與經(jīng)營管理活動有機(jī)融合。強(qiáng)化分公司業(yè)績考核，對連續(xù)3個月績效考核排名末位且沒有完成任務(wù)的分公司主要領(lǐng)導(dǎo)及班子成員進(jìn)行黃牌警告、約談直至免職。

推進(jìn)薪酬分配向一線傾斜、向加油站這個創(chuàng)效主體傾斜。遼寧銷售重新制定加油站員工工資標(biāo)準(zhǔn)，減少固定部分，提高變動部分，激勵一線員工擴(kuò)銷增效。貫徹上級公司人工成本和費(fèi)用“硬下降”方針，降低機(jī)關(guān)人員工資，提高一線人員工資，有效引導(dǎo)機(jī)關(guān)員工主動向一線流動。千方百計盤活工資總額存量，盤活的存量工資全部用于一線操作崗位員工，一部分用于提高加油站員工績效薪酬，一部分用于純槍和非油超同期專項獎勵。

第二戰(zhàn) 保衛(wèi)市場

“十二五”以來，遼寧地區(qū)成品油市場競爭主體快速多元，競爭手段日趨多樣，堅守市場份額紅線的難度越來越大。2016年，公司決心收復(fù)失地，占領(lǐng)高地，力爭市場整體份額提高5%，堅決打贏市場份額保衛(wèi)戰(zhàn)。

加強(qiáng)市場情報收集分析和運(yùn)用。省公司成立市場情報研究室，加強(qiáng)對行業(yè)媒體、專業(yè)研究機(jī)構(gòu)、上級政策和市場信息收集和分析運(yùn)用，真正做到知市場、知同行、知對手、知自身，提高營銷策略的及時性、有效性，為開發(fā)市場提供科學(xué)支撐。

開展客戶大普查，完善客戶檔案信息，建立常態(tài)化客戶維護(hù)機(jī)制，確保原有份額不丟，新增客戶開發(fā)到位。遼寧銷售科學(xué)平衡量、價、效關(guān)系，探索市場份額與效益最佳平衡點(diǎn)，在批發(fā)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)更多有效市場份額。提高市場競爭力，鞏固市場份額，增加企業(yè)效益。強(qiáng)化批零協(xié)同銷售，盤活關(guān)停站開展小額配送業(yè)務(wù)，鞏固市場份額。在沈陽、大連、營口、盤錦等地市公司試點(diǎn)銷售98號汽油，滿足高端客戶，提高高標(biāo)號汽油市場占有率。

靈活運(yùn)用建、購、租、控股、參股等手段擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。突出高效站、戰(zhàn)略站開發(fā)，優(yōu)先開發(fā)大中城市、城市中心高效站，有效開發(fā)城市新區(qū)、開發(fā)區(qū)及縣域加油站，有序開發(fā)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)加油站，確保優(yōu)質(zhì)項目一個不丟。通過老站挖潛、關(guān)停站啟用、便利店提升、汽服業(yè)務(wù)拓展、旗艦站打造，實(shí)現(xiàn)存量資產(chǎn)再創(chuàng)效。以現(xiàn)金入股、資產(chǎn)入股、在建工程入股等方式，全方位開展合資合作，做大做強(qiáng)零售網(wǎng)絡(luò)。

第三戰(zhàn) 增量提效

面對上級公司下達(dá)的2016年經(jīng)營任務(wù)，遼寧銷售采取“四升一降”戰(zhàn)略打贏增量提效戰(zhàn).

提升汽柴油銷量。推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷行動，分層級實(shí)施主題銷售、“油卡非潤一體化”銷售、跨界銷售。對加油站整體包裝、實(shí)施“微改造”提高單站日銷量，打造20座樣板站。年銷量3000噸以下加油站全部實(shí)行經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制。做優(yōu)批發(fā)業(yè)務(wù)，加大機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)維護(hù)力度，省市兩級班子帶頭“跑客戶”、“跑市場”，開展“服務(wù)提升月”活動，全面實(shí)施開口營銷，打造強(qiáng)大服務(wù)現(xiàn)場，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)“黏住”更多客戶。

自有品牌特色商品銷路好

提升加油卡發(fā)卡量。以卡為媒實(shí)施油卡非潤客戶一體化開發(fā)，促使單項業(yè)務(wù)客戶向全方位客戶轉(zhuǎn)化。提高記名卡發(fā)卡量，提高活卡率，增加沉淀資金。探索發(fā)放電子券，降低發(fā)卡成本。加強(qiáng)跨省物流車隊卡開發(fā)，鎖定更多外省客戶資源。拓展加油卡服務(wù)功能，開展跨界營銷，提高對客戶吸引力。靈活采取自助刷卡優(yōu)惠、低谷時段優(yōu)惠等多種方式鎖定更多卡客戶.

提升非油銷售額。以店銷為主，在沈陽、大連設(shè)立兩個省級中央倉，實(shí)行非油商品統(tǒng)采統(tǒng)配。鼓勵一線員工自主提報市場潛力大、毛利率高、周轉(zhuǎn)快的商品。打造2015版新標(biāo)準(zhǔn)樣板店24座，提高百萬元以上便利店比例。把農(nóng)村站打造成非油增收創(chuàng)效新亮點(diǎn)，開展化肥等農(nóng)資商品銷售加油站超過300座。發(fā)展農(nóng)村干部、種田大戶為經(jīng)紀(jì)人，推介柴油和農(nóng)資商品。開發(fā)自有品牌特色商品.

提升潤滑油銷量。將潤滑油分公司逐步推向市場，實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧，倒逼提高銷量和毛利水平。用好機(jī)構(gòu)用戶、社會經(jīng)銷商、便利店銷售3種渠道，加快推進(jìn)“昆侖快速換油中心”試點(diǎn)站建設(shè)。加大與大企業(yè)合作范圍和力度，鞏固老客戶，開發(fā)新客戶。做大石油小產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)更多的毛利.

實(shí)現(xiàn)費(fèi)用“硬下降”。規(guī)范采購招標(biāo)管理，力爭采購成本降低6%。加快處置閑置資產(chǎn)，增加收益。逐步關(guān)停油庫，減少運(yùn)行費(fèi)用。降低POS機(jī)刷卡費(fèi)率，減少傭金支出。減少潤滑油和非油商品庫存資金占用，提高商業(yè)承兌匯票支付比例，減少利息支出。對銷量較低加油站采取間歇式營業(yè)和“一拖二”管理方式，降低運(yùn)行成本。實(shí)施物流優(yōu)化，2月份起全面實(shí)施主動配送，降低運(yùn)費(fèi)。通過多措并舉，力爭全年降本增效1億元。(2016年3月2日《石油商報》16版頭條發(fā)表 作者張沈安 張鳳春 攝影緒一鳴)