■一個人的非油銷售收入勝過一個站

■滯銷品經(jīng)過他的創(chuàng)意立刻成為暢銷貨

■到哪座加油站，哪兒非油銷售收入至少上升50%

■按照他的方法，有的加油站非油銷售收入上升10倍……

徐義龍是誰

他，不過是遼寧銷售營口分公司的一名加油員，80后，山溝里長大，念高中時就入了黨。

他攻讀的是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)，2009年８月大學畢業(yè)，進入遼寧銷售營口分公司。一手拿油槍，一手賣非油，上班那天起，他就決心把經(jīng)貿(mào)知識與非油業(yè)務(wù)結(jié)合起來，干出個樣兒來。

他，更是同事心中的“營銷大師”。

加油站便利店18類700多種商品，名稱、規(guī)格、性能、用途，他基本全都掌握；有些滯銷商品，他提一個建議、搞一個活動，商品就變成旺銷；有的客戶常來加油，卻從不沾非油，他到現(xiàn)場后，巧妙溝通，最終油加到油箱里，話說到客戶心里，貨裝到客戶車里。他所在的加油站個人非油日均銷售收入由100多元增加到1700多元，最高時日銷售收入突破2萬元。

7年來，徐義龍在3座加油站工作過。他到哪座站，哪座站的非油銷量就直線上升。渤海加油站非油日均銷售收入由300元提升到1000元；新華路加油站非油日均銷售收入由1500元提升到3000元；盼盼路加油站非油日均銷售收入由4500元提升到6000元。

2015年7月，營口分公司舉行“開口營銷技能競賽”，72座加油站參賽，實行“五統(tǒng)一”“兩不定”，即統(tǒng)一人員、統(tǒng)一地點、統(tǒng)一班次、統(tǒng)一時限、統(tǒng)一售價，不定客戶、不定商品。徐義龍帶領(lǐng)的盼盼路加油站3人小組，8小時完成銷售額6500元，以絕對優(yōu)勢，奪得競賽第一名。

競賽過后，營口分公司做出計劃，陸續(xù)安排徐義龍到65座加油站，對520名員工進行開口營銷現(xiàn)場培訓和非油銷售現(xiàn)場演示，每站2天至3天，真人真貨，實情實景，即訓即做，效果立竿見影。

中心加油站非油日均銷售收入由800多元提高到2100元，清河路加油站非油日均銷售收入由200多元提高到2000元，蓋州經(jīng)營部西海加油站由1000多元提高到2200元，鲅魚圈經(jīng)營部遼東灣加油站由1400元提高到2300元，熊岳鎮(zhèn)內(nèi)加油站由300多元提高到1800元，熊岳二站由200多元提高到1900元。

新華路加油站經(jīng)理劉秀華說：“接受徐義龍培訓是一次洗腦，員工好像換了一個人?！币郧埃瑒⑿闳A站里的加油員見了陌生客戶連口都不敢開，經(jīng)過“徐氏銷售法”培訓，大家大力吆喝，開口營銷，看車賣貨，看人賣貨，“汽油伴侶”由每天銷售一兩瓶增加到20多瓶。

渤海加油站經(jīng)理董麗感觸更深：“人還是那個人，經(jīng)徐義龍培訓兩天，完全不是那個精氣神兒。服務(wù)理念變了，銷售技能強了！”2015年，渤海加油站非油收入比上年翻一番，員工們說：“對照徐義龍，我們不僅差工作能力和銷售業(yè)績，更差實干精神和擔當意識?！?/p>

在徐義龍的傳藝培訓、影響帶動下，營口分公司百名“徐義龍”在成長。

2015年，營口分公司實現(xiàn)非油銷售收入6621.77萬元，同比增長73.71%。今年前4個月繼續(xù)保持強勁增長勢頭。營口分公司經(jīng)理于錫春說：“公司非油銷售取得突破性進展，徐義龍立了大功！”

參加工作7年來，徐義龍連續(xù)6年受到獎勵。他先后榮獲營口分公司非油能手、非油標兵、昆侖好客銷售能手、遼寧銷售優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、中國石油昆侖好客優(yōu)秀員工等多項榮譽稱號，還獲得過營口市五一勞動獎?wù)隆?/p>

工作至今，徐義龍有130多個固定客戶、200多名老客戶，完成了3萬多筆交易，在實踐中摸索總結(jié)出15項非油銷售方法?！靶焓箱N售法”以接待客戶熱情不忽悠、推介熱情不夸張、服務(wù)熱情不走樣為原則，傳遍營口，叫響遼寧。

營銷本領(lǐng)并非天生

徐義龍被稱為大師，大家有賣不動的產(chǎn)品時，首先想到的就是他。

新華路加油站便利店新進一批“洋水”，滯銷。站經(jīng)理請徐義龍幫助想辦法，小徐來了一看：好家伙，10升紙盒裝飲用水，偌大的盒子上沒一個漢字。

徐義龍對照網(wǎng)絡(luò)，把英文翻譯成中文，發(fā)現(xiàn)“洋水”叫“盒子里的水”（ water in a box），是產(chǎn)自新西蘭的純天然偏硅酸飲用水，能促進膠原蛋白合成。“這是女士們四處找尋的好水啊?！毙炝x龍把進口水的保健特點變成銷售賣點，把年輕車主尤其女車主作為主要營銷對象，“投其所好”，當然馬到功成。10大盒價格不菲的“洋水”很快銷售一空。

不過，可別以為徐義龍?zhí)焐瓦@么有創(chuàng)意，懂銷售。他那些本領(lǐng)，都從一次又一次失敗的教訓中磨出來的。

剛開始做非油銷售時，徐義龍不敢開口，客戶一強勢他就慌。有一次，他向一名等待加油的年輕女士推介洗發(fā)水，人家不耐煩地看看他那前面已經(jīng)禿頂?shù)哪X袋，問：“你怎么知道這個好用？”他感受到對方的不耐煩，慌了，竟然回答：“我就用這個啊，覺得挺好的。”那名女士白了他一眼，說了句“那你留著用吧”，立馬上車走人。

營銷要注重有的放矢，徐義龍記住了這點，卻不會靈活運用。為了確認客戶是否吸煙，增強香煙銷售的準確性，他曾經(jīng)直勾勾地盯著一名客戶的嘴巴觀察，看人家有沒有黃牙，結(jié)果引起反感，遭到投訴。

不過，徐義龍在失敗面前想得開，追夢的腳步不停。他在一篇發(fā)言中說：“碰壁讓我識門路，失敗教我找教訓，反思使我變清醒?！?/p>

“小小便利店，連著大市場?！边@是徐義龍的口頭禪。他聯(lián)系工作實際，認真學習市場經(jīng)濟學、銷售心理學、客戶心理學、互聯(lián)網(wǎng)思維、商務(wù)禮儀、溝通技巧等現(xiàn)代知識，用心研究地區(qū)國民收入對加油站非油業(yè)務(wù)的影響，寫了4萬多字的心得筆記，開設(shè)了“我愛非油”微博。

時間久了，徐義龍和客戶成了朋友。他的朋友圈有上至80歲的老奶奶，也有下至七八歲的小學生，總計300多人。他有一個大厚本子，里面詳細客戶的各項需求，每月每周的任務(wù)指標、完成進度、商品信息、促銷想法、客戶意見、失敗案例、成功體會、勵志格言等，勉勵自己“做一名全能型的優(yōu)秀員工”。

基于對未來銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向、發(fā)展道路、發(fā)展目標的深層考慮，營口分公司采取有效措施，大力普及推廣徐義龍創(chuàng)造的“非油銷售法”。2015年9月，公司安排180余名一線員工輪流到他所在的加油站跟班學習。2015年10月，組織站經(jīng)理、便利店主管、核算員共220多人，集中接受徐義龍的現(xiàn)場培訓。

培訓中，大家發(fā)現(xiàn)，徐義龍除了“有才有本事有點子”之外，還有一顆寬廣的心。他無論到哪兒培訓，都是竹筒倒豆子——一點不留，鉚著勁兒幫其他加油站出創(chuàng)意、想點子，現(xiàn)場演示，給加油員傳授營銷技巧。好朋友對他的做法表示質(zhì)疑：“你會的別人都會了，就不容易顯出你的優(yōu)秀來了。你咋這么傻？”徐義龍不急不忙地分析：“如果大家都能像我這樣，非油業(yè)務(wù)鐵定蹭蹭往上走，我還能吃虧？再說，要想真像我一樣，是要吃苦練內(nèi)功的，多個這樣的隊友，我高興還來不及……”

徐氏銷售法詳解

引導銷售法：徐義龍時刻把“五個不用”作為保證向客戶推銷，自己也實打?qū)嵉刈龅健巴＼嚥挥谜椅?，交款不用排隊，不用擔心買假貨，不用害怕早閉店，東西不用自己搬。

管家銷售法：徐義龍要求自己關(guān)注固定客戶的購買情況，當好客戶的“管家”。誰的車該換機油了，誰家大米快吃完了，誰該換瓶裝水了……心里裝著客戶，客戶需要時送上溫馨提示。

對應銷售法：客戶進站，徐義龍注意觀察客戶喝的是什么水，抽的是什么煙，隨車用的哪種面巾紙，當即送手上。一天，一位客戶讓徐義龍把自己帶的“汽油伴侶”加到油箱里。徐義龍得知該產(chǎn)品是從4S店買的，每瓶120元后，順手拿過加油站正在銷售的“汽油伴侶”，告訴客戶每瓶30元?？蛻羝沉艘谎?，高傲地說：“我的好車咋能用這樣的玩意？”小徐微笑著說：“奔馳、寶馬、奧迪、保時捷都用我們的‘汽油伴侶’呢?！边呎f邊讓客戶看銷售記錄?？蛻舢敿促I了一瓶試用，第二天專門到加油站買走12瓶。

捧哏銷售法：一輛路虎大吉普進站加油，徐義龍給風度男士介紹昆侖山礦泉水，男士說自己“只喝茶不喝水”，徐義龍接上：“好水泡好茶，生活高品位?！庇旨右哉f明：“泉水為上，江水為中，井水為下，無根之水為極品，您喝好茶，就該用我們來自雪山的極品之水?！睅拙湓捳f到男士心里，對方笑呵呵買了一箱礦泉水。

演示銷售法：一些司機對玻璃水的作用有質(zhì)疑，徐義龍選在大風天用玻璃水將一名司機的車窗擦得锃亮，發(fā)到微信朋友圈，玻璃水銷售很快由冷轉(zhuǎn)熱。

癢點銷售法：營口盛產(chǎn)海鮮，出產(chǎn)香煙，徐義龍根據(jù)客戶口音，對大連、丹東、盤錦等沿海顧客不推海鮮，重點推煙；對沈陽、遼北客戶，既推海鮮又推煙。

贊美銷售法：客戶初次進站，車容車貌、客戶發(fā)型、著裝服飾、皮鞋手表等，徐義龍都能自然貼切夸獎幾句，消除陌生感，為銷售商品營造氛圍。

寵愛銷售法：孩子進店，徐義龍對兒童玩具、食品重點推介，領(lǐng)到位，說到家，看個夠，可以拿。

感染銷售法：徐義龍促銷礦泉水，不是悶頭賣，不是無聲銷，而是大聲唱出來：“礦泉水買一送一嘍！”高亢洪亮，不絕于耳，其他員工也邊賣邊唱，緊密呼應，一天賣出24箱。

連鎖銷售法：徐義龍關(guān)注生活細節(jié)，賣刀魚能帶出白醋（除腥），賣包裝潤滑油能帶出濕紙巾，賣家庭食品能帶出餐巾紙，賣汽車用品能帶出玻璃水。

順勢銷售法：徐義龍賣非油，經(jīng)常是東西還沒出手，銷售額就已經(jīng)翻番。以香煙為例，有的客戶要買一盒，他乘興“加油”：“好事成雙，拿兩盒唄！”客戶點頭認可。有的客戶說買一條，他乘機“燒火”：“質(zhì)量保真，買兩條吧！”客戶欣然應允。

靈活組合銷售法：徐義龍善解人意，所以受歡迎。上班族來不及吃早飯，徐義龍琢磨出“牛奶+面包+雞蛋”的早餐組合。探親訪友，拜年問候，給錢俗氣，送禮太重不合適，太輕又拿不出手。徐義龍建議業(yè)務(wù)部門把魚蝦蟹參貝等12種海產(chǎn)品制作成海鮮大禮包，價格從300元到700元不等，上市后大受歡迎，有的客戶一買六七包。

情感銷售法：徐義龍說，不論賣油還是賣非油，沒有客戶捧場將一事無成。他始終保持與200多名老客戶的緊密聯(lián)系，年節(jié)送問候，生日送祝福，促銷早給信兒，了解客戶需求，店里提前備貨。

滿額銷售法：為了突出賣點，增加銷量，徐義龍對一些常用必用商品進行足量推介，比如礦泉水，不問買幾瓶而說幾箱，香煙不問買幾盒而說幾條，小食品不問買幾個而說幾袋，面巾紙不問買幾包而說幾提。征詢問到量，選擇反差小，商品出手快。

轉(zhuǎn)移銷售法：如今，大型商場林立，超市隨處可見，網(wǎng)購快速發(fā)展，加油站便利店發(fā)揮優(yōu)勢，在競爭中求發(fā)展?；谶@個認識，徐義龍銷售商品不是“一條道跑到黑”，而是準備幾套方案，一個商品不成，馬上再換一個，現(xiàn)場推銷被回絕，跟到屋里再介紹，每每獲得成功。

徐義龍（右）推銷玩具時耐心細致

徐義龍（中）和同事們商議營銷策略

徐義龍（右）熱情為客戶搬商品

（《中國石油報》 2016年5月20日5版整版 作者：吳杰 曲長生 攝影：緒一鳴）